Profi-Tipps für mehr Umsatz
TIPP 1 - Der richtige Betriebsname
Alles beginnt mit dem Studionamen. Ist er falsch entsprechend Ihrer Wunsch-Zielgruppe gewählt, wie unten überspitzt dargestellt ist, so kann das u. U. bis zu 84 Prozent des vorhandenen Marktes vom Studio fernhalten. Heißt der Betrieb z. B. „Ralf´s Body Gym“, so wird dieser Name gerade nur die 16 Prozent des Marktes, die an Bodybuilding interessiert sind, ansprechen. Trägt der Betriebsname neben Fitness auch noch Hinweise auf allgemeine Freizeitangebote, so lässt sich ein weit größeres Publikum als rein „Fitness-“ und „Sport“-Interessierte erreichen. Wer im Nachhinein feststellt, dass die Wahl des Studionamens nicht besonders glücklich war, sollte in Erwägung ziehen, den Namen zu ändern. Die Änderung eines bestehenden Betriebsnamens bringt nur sehr wenige Nachteile mit sich (z. B. unbrauchbar gewordene Drucksachen). Die Vorteile überwiegen in den meisten Fällen. Kein Mitglied kündigt, weil das Studio einen neuen Namen erhält. Wer ihn nicht kannte, fühlt sich womöglich nun angesprochen und kommt erstmals als Interessent ins Studio. Falls Sie eine Namensänderung in Erwägung ziehen und eine Auswahlliste moderner Betriebsnamen wünschen, rufen Sie uns einfach an, wir beraten Sie gerne!
TIPP 2 - Optimiertes Mitgliedschaftsformular
Die Basis des Fitnessgeschäfts ist die schriftliche Vereinbarung zwischen Mitglied und Studio – der Mitgliedschaftsvertrag. Je sicherer diese Basis ist, desto sicherer ist das Geschäft. Dennoch weist beinahe jedes Vertragswerk, das in deutschen und österreichischen Studios verwendet wird, gröbere rechtliche, kommerzielle und gestalterische Fehler auf.
Wichtig wäre z. B., dass vorbeugende Formulierungen im Vertrag vorhanden sind, die verhindern sollen, dass die Mitgliedschaft vorzeitig aufgelöst wird. Die Mietrechtbasis sollte den rechtlichen Rahmen der Vereinbarung bilden und die Nutzung von nicht-fitness-spezifischen Angeboten sollte integriert werden, damit „Sporttauglichkeit“ nicht die Grundlage des Vertragsbestands bildet. Die vorzeitige Beendigung aus anderen Gründen (z. B. Umzug) kann mit entsprechenden Formulierungen eingeschränkt bzw. gebührenpflichtig gemacht werden. Ein kleineres Format (z. B. A5) und eine ansprechende grafische Gestaltung lassen den Vertrag freundlicher wirken. Insgesamt gilt es, bei der Erstellung eines Vertragsformulars auf sehr viele Details zu achten, so dass es ratsam ist, dieses wichtige Vertragswerk von einem Profi optimieren zu lassen. Es lohnt sich!
TIPP 3 - Beitragspolitik
Preise sollten aus psychologischen Gründen nicht „rund“ sein, sondern sich immer knapp unter den „Schmerzgrenzen“befinden (z. B. 49,95 € statt 50,- €).Ermäßigungen aus „sozialen Gründen“ sollten nicht gewährt werden (z. B. für Azubis, Hausfrauen, Wehrdienstleistende, Rentner, Partner usw.), sondern nur, wenn die kommerziellen Interessen des Clubs dadurch gefördert werden (z. B. bei längeren Laufzeiten, für mitgebrachte Freunde, bei Vorauszahlung). Aufgrund der Inflation bedeuten „gleich bleibende“ Preise in Wirklichkeit eine Preissenkung. Preise müssen (auch für bestehende Mitglieder) regelmäßig angehoben werden. Diese Möglichkeit muss ebenfalls im Vertragstext vorgesehen sein.
TIPP 4 - Statt „Kosten senken“ besser „Einnahmen erhöhen“
Oft wird in der Not an allem gespart - in der Hoffnung, dass am Ende etwas übrig bleibt. Dass dies nicht funktioniert, haben wir bereits erwähnt. Die Lösung besteht einzig und allein darin, die Einnahmen zu erhöhen, und das verlangt eine höhere Mitgliederzahl. Eine höhere Mitgliederzahl wiederum lässt sich ausschließlich über gutes MARKETING und WERBUNG, sowie dem professionellen Umgang mit dem Telefon und Kenntnisse im Verkauf erzielen. Die Werbung erzeugt Anrufe, anlässlich der Anrufe werden Termine vereinbart und aus einem Termin entsteht (hoffentlich) der Abschluss einer neuen Mitgliedschaft. Die professionelle Handhabung dieses Prozesses entscheidet allein über Erfolg und Misserfolg in der Fitnessbranche. In diesen Bereichen sind Fortbildungen und Personalschulungen unerlässlich, um Marketing wirklich effektiv zu betreiben. Nutzen Sie daher die Angebote führender Firmen auf diesem Sektor, es zahlt sich 10fach aus!
TIPP 5 - Personalschulung
An Hand eines Rechenbeispiels in einem durchschnittlichen, kleinen Studio mit 500 Mitgliedern wird klar, welche enorme, existenzielle Bedeutung die Personalschulung für die Wirtschaftlichkeit eines Studios haben kann. Ein solches Studio verliert 50 % seiner Mitglieder (250) pro Jahr. Diese müssen durch 250 neue ersetzt werden, um auf dem gleichen Stand zu bleiben. Doch wie viele Interessenten muss es geben, um 250 neue Mitglieder aufzunehmen? Hierbei kommt es darauf an, wie gut das Personal geschult ist. Wenn das Personal nur 40 % der Verkaufsgespräche zum Abschluss bringt und nur mit 20 % der Anrufer einen Termin vereinbart, werden 3.125 (!) Interessenten benötigt. Diese Kalkulation wird nach-stehend dargestellt: Hat man geschultes Personal, das eine Abschlussquote (im Verkaufsgespräch) von 70 % und einer Terminquote (am Telefon) von 80 % hat, so sieht die Kalkulation wie folgt aus, wenn von der selben Anzahl von Anrufen ausgegangen wird: Statt 250 werden 1.500 Mitglieder aufgenommen! Das heißt, wenn ein Vertrag einen Wert in Höhe von € 667,00 (12 x € 49,00/Mon. + € 79,00 Anmeldegebühr) hat, so macht das Studio mit geschultem Personal € 833.750,00 mehr an Jahresumsatz! Wenn Sie mehr über unser Schulungsnetzwerk erfahren wollen, welches für unsere Partner im Monatsbeitrag enthalten ist, rufen Sie uns an, wir beraten Sie gerne persönlich!
TIPP 6 - Der Beitrag bleibt 6 Wochen offen
Mitglieder, die beim Abschluss eine kürzere - und damit teurere - Laufzeit wählen, haben sich innerlich bereits entschlossen, nach Ende der kurzen Laufzeit auszusteigen. Sie sind bereit, über 6 oder 12 Monate mehr zu bezahlen, um sich die Ausstiegsmöglichkeit freizuhalten. Das Kalkül geht nur dann auf, wenn sie tatsächlich aussteigen. In solchen Fällen kann man Käufern einer kurzfristigen Mitgliedschaft einen kostenlosen Umstieg auf eine günstigere (längerfristige) Mitgliedschaft innerhalb der ersten 6 Wochen nach Einstieg anbieten.
TIPP 7 - Beratungsrückruf
Wer nach dem Verkaufsgespräch das Studio verlässt, ohne Mitglied geworden zu sein, kommt nur noch mit 13-prozentiger Wahrscheinlichkeit wieder. Diese Quote lässt sich durch einen Folgeanruf erhöhen. Konzepte, Seminare und auch Gesprächsleitfäden (in unserem Download-Bereich) gibt´s für unsere Partner dazu kostenlos!
TIPP 8 - Internet Gewinnspiel
Viele Internet-Surfer klicken auf Ihre Homepage, doch nur wenige kontaktieren Sie per E-Mail. Mit der Ankündigung eines Gewinnspiels erhöht sich die Wahrscheinlichkeit der Internet-Kontaktaufnahme.
TIPP 9 - Vorauskasse
Ist Liquidität für Ihr Studio oft ein Problem und Sie hoffen auf Hilfe von Ihrer Bank? Da können Sie unter Umständen sehr lange und manchmal sogar vergeblich warten! Andere Möglichkeiten sind naheliegender! Gerade im Zeitalter des Internets sind Verbraucher die Zahlungsmethode "Vorauskasse" gewohnt! Fragen Sie einfach bei jedem Mitgliedschaftsabschluss, ob der Kunde gerne weitere 10% sparen möchte, indem er seinen Mitgliedschaftsbeitrag ganz oder teilweise im Voraus bezahlt. (Er zahlt dann z. B. statt 55,- € im Monat umgerechnet nur 49,50 €). Zwischen 5 bis 40 Prozent aller Mitglieder leisten unter diesen Bedingungen gern eine Vorauszahlung.
TIPP 10 - Motivationswand
Wollen Sie Mitglieder dazu motivieren, ihre Freunde mitzubringen? Wollen Sie, dass Mitglieder Anerkennung und Status damit verbinden, über lange Zeit Mitglied bei Ihnen zu sein? Die modernen EDV-Möglichkeiten machen es möglich! Schließen Sie einen Beamer an Ihren Studiocomputer an und lassen Sie aus den aktuellen Daten des Computers eine Rangliste mit den Namen (wenn vorhanden auch Fotos) jener Mitglieder, die die meisten Neumitglieder (pro Quartal) geworben haben, an die Wand strahlen. Wechseln Sie diese Liste ab mit einer Rangliste der treuesten Mitglieder (pro Quartal bzw. überhaupt). Dies wirkt motivierend auf die, die in den Listen erscheinen, als auch für diejenigen, die sie sehen.
TIPP 11 - Der Neumitglied-Empfang
Laden Sie alle innerhalb eines Monats (oder Quartals) neu aufgenommenen Mitglieder persönlich zu einem Empfang ins Studio ein. Das WICHTIGSTE dabei ist, darauf hinzuweisen, dass die Freunde des Mitglieds dazu ebenfalls herzlich willkommen sind. Während die Neumitglieder Trainingstipps erhalten, werden die Freunde durch den Club geführt. Ihnen wird ein Sonderangebot für Freunde des Hauses unterbreitet. Viele werden spontan Mitglied!
TIPP 12 - Comeback-Angebot
Zu Beginn des Kalenderjahres und zum Herbstanfang ist die beste Zeit, um ehemalige Mitglieder zu reaktivieren. Das Angebot zum Wiedereinstieg muss in diesem Fall sehr großzügig sein, um einen Erfolg verbuchen zu können. Bewerben Sie Ihre ehemaligen Mitglieder und unterbreiten Sie Ihnen das Angebot, das Ihnen Mc Consult als Partner-Studio zur Verfügung stellt und gehen Sie nach diesem Konzept vor, dann werden Sie bis zu 10 % Ihrer ehemaligen Mitglieder wieder zurück gewinnen! Mehr Info? Dann rufen Sie uns an, wir beraten Sie kostenlos und unverbindlich.
TIPP 13 - Grüße mit Blumen oder Sekt
Neumitglieder sind die besten Werbeträger für ein Studio, denn durch sie werden die meisten Empfehlungen ausgesprochen. Der Grund liegt auf der Hand: Sie haben im Gegensatz zu Stamm-Mitgliedern in der Regel einen Bekanntenkreis, mit dem sie bisher nie über Fitness gesprochen haben. Diese bereits vorhandene Empfehlungsfreude kann noch gefördert werden, wenn Sie Ihre Neumitglieder wenige Tage nach ihrem Beitritt mit einem Blumenstrauß oder einer Flasche Sekt überraschen, die zu ihnen nach Hause geliefert wird.
Gemeinsam mit diesem Geschenk wird ein Brief überbracht, in dem das neue Mitglied im Club willkommen geheißen und zum Mitbringen von Freunden und Bekannten aufgefordert wird. Wenn Sie einige dieser Anregungen und Maßnahmen umsetzen, so kann sich die Wirtschaftlichkeit auch Ihres Unternehmens drastisch erhöhen und Sie schaffen sich so eine solide Grundlage für einen langfristigen Erfolg!