Was sind geschlossene Fragen?
Geschlossene Fragen sind solche, die sich mit einem einfachen „Ja“ oder „Nein“ beantworten lassen. Sie sind präzise und auf den Punkt, eignen sich aber oft nicht, um ein tiefes Gespräch zu führen oder mehr über die Bedürfnisse und Wünsche deiner potenziellen Mitglieder zu erfahren.
Beispiele für geschlossene Fragen:
- Trainierst du regelmäßig?
- Interessierst du dich für Gruppenfitnesskurse?
- Möchtest du heute eine Mitgliedschaft abschließen?
Geschlossene Fragen haben ihren Platz im Verkaufsgespräch, besonders wenn du klare, konkrete Informationen benötigst. Aber sie lassen wenig Raum für den Austausch und für die Entwicklung eines tieferen Verständnisses für deinen Gesprächspartner.
Was sind offene Fragen?
Offene Fragen hingegen fordern längere, ausführlichere Antworten heraus. Sie beginnen oft mit „Wie“, „Was“ oder „Warum“ und geben dem potenziellen Mitglied die Möglichkeit, mehr über sich selbst zu erzählen. Das hilft dir, eine Beziehung aufzubauen und ihre individuellen Bedürfnisse besser zu verstehen.
Beispiele für offene Fragen:
- Was motiviert dich, ins Fitnessstudio zu kommen?
- Wie stellst du dir dein ideales Training vor?
- Warum suchst du gerade jetzt nach einem neuen Fitnessstudio?
Durch offene Fragen erfährst du mehr über die Ziele, Herausforderungen und Wünsche deiner potenziellen Mitglieder. Du zeigst ihnen, dass du an ihnen als Person interessiert bist und nicht nur daran, eine Mitgliedschaft zu verkaufen.
Die Balance finden
Die Kunst liegt darin, eine Balance zwischen offenen und geschlossenen Fragen zu finden. Starte dein Gespräch mit offenen Fragen, um mehr über deinen potenziellen Kunden zu erfahren und eine Verbindung aufzubauen. Geschlossene Fragen kannst du nutzen, um spezifische Informationen zu bestätigen oder am Ende des Gesprächs den Abschluss zu forcieren.
Ein Beispiel für einen Gesprächsverlauf könnte so aussehen:
- Offene Frage: „Was hat dich dazu bewegt, heute bei uns vorbeizukommen?“
- Offene Frage: „Welche Art von Training hat dir in der Vergangenheit am meisten Spaß gemacht?“
- Geschlossene Frage: „Hast du schon einmal mit einem Personal Trainer gearbeitet?“
- Geschlossene Frage: „Möchtest du einen unserer Trainer kennenlernen?“
Fazit
Die richtigen Fragen zur richtigen Zeit zu stellen, kann den Unterschied zwischen einem erfolgreichen Verkaufsgespräch und einem gescheiterten Versuch ausmachen. Indem du offene Fragen nutzt, baust du Vertrauen auf und verstehst die Bedürfnisse deiner potenziellen Mitglieder besser. Mit geschlossenen Fragen bringst du Klarheit und Struktur in das Gespräch und kannst gezielt auf den Abschluss hinarbeiten.
Teste diese Techniken in deinen nächsten Verkaufsgesprächen und beobachte, wie sich deine Erfolgschancen verbessern. Viel Erfolg!
